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    新定位、新模式、新流程 ——“設計驅動”的大家居運營模式

    發布日期:2017-09-03 09:58:05瀏覽次數:61673

    7月26,蘇州太倉,歐派大家居經銷商齊聚太倉希爾頓酒店。歐派大家居“新定位、新模式、新流程”設計驅動的大家居運營模式兩日培訓如火如荼,7月流火也難于阻擋大家居經銷商的澎湃熱情。歐派家居集團營銷總經理劉順平、大家居營銷線總經理張學良出席會議,并對新形勢下的歐派大家居發展之路作出重要指示。

    會議圍繞歐派大家居新的商業模式展開,全面性、系統性輸出了以“設計驅動”的大家居運營模式,重新認識大家居,重新定位大家居,重新調整步伐和節奏,統一思想朝著既定方向堅定前行。同時,會議同期總結了大家居上半年工作成績,并對下半年的工作進行了詳細部署。

     

    重新定義大家居,調整步伐楊帆起航

     

     

    歐派大家居的發展一度表現出良好的勢頭,但在實際的終端運營上,商場對大家居的解讀出現不同的偏差,核心表現在對大家居的認識參次不齊,無論從終端運營者還是大家居的參與者比如終端導購、設計,每一個大家居的參與者都有自己的認識和探索方法論,思想和步調高度不統一。

    事實上,大家居是一個行業新事物,它是行業發展和消費趨勢倒逼的必然產物。不管是建材商目前盛行小家居模式,還是裝飾行業大力推進的整裝模式,以及房地產商推出的服務增值模式,都印證大家居發展的必然趨勢。

    歐派集團營銷總經理劉順平就在會議上指出“大家居的方向是對的,但我們的路徑設計和規劃出了問題,我們對設計的認知不足,對家裝公司運營及施工管理的難度估計不足。”

    經過一年的市場實踐及思考,歐派重新定義大家居,并提出大家居“三階段論”,歐派在探索大家居發展的道路上要經歷三個階段:起初階段、發展階段和終極階段。其中,起步階段指的是“全屋空間、全屋產品的設計以及提供定制類家居產品”;發展階段指的是“全屋空間、全屋產品的設計以及提供定制類家居產品和非定制類家居產品”;終極階段指的是“打造家裝入口平臺,為客戶提供全屋設計、全屋產品和全部施工的一體化服務,客戶完全可以拎包入住”。

      

     

    劉總在會上指出,現階段的歐派大家居還處于大家居發展的“起初階段”,就是“以設計為驅動,整合歐派所有品類,為客戶提供一站式全品類定制家居解決方案。”簡單點說,歐派大家居現階段向顧客提供的服務就是全屋空間設計和歐派全品類(櫥柜、衣柜、木門、衛浴、壁紙)產品定制。

    重新定義大家居,統一思想,調整步伐,統一步調,把第一步走穩走好,未來才能跑得更快!這就是此次培訓會議的核心所在。

     

    新模式新流程,以設計驅動的運營模式

     

    在此次太倉會議上,針對全屋定制的消費風口,歐派大家居全面總結過往模式得失,在借鑒衣柜成功的基礎上,對全國主力戶型的千萬家庭進行調研,從用戶喜好,生活形態洞察用戶生活習慣著手,重磅推出大家居新模式:59800 /79800全屋套餐模式。

    “59800 /79800全屋套餐模式”的核心是“設計”,它以設計驅動消費者的大家居消費,滿足其全屋定制需求;同時,它也以設計驅動歐派大家居終端的全面運營改革,以設計驅動歐派大家居商場的管理、流程。劉總指出,“59800 /79800全屋套餐模式”不是計價模式,不是促銷模式,而是全屋定制行業有效的商業模式!

    “59800 /79800全屋套餐模式”從客戶角度出發,它滿足客戶的基本功能需求,套餐不再是噱頭。它包含六大賣點:計價簡單去套路化、全屋風格一體化、預算可控、產品模塊組合選擇多、買的越多越便宜、雙免增值服務。每一個都直指消費痛點。

    對于大家居商場而言,套餐不僅是引流手段,更是主推模式。它有四大核心改變:首先,它以設計為核心,實現從賣產品向賣方案的轉型升級,實現全品類銷售;其次,它化繁為簡,盡可能讓銷售變得簡單、高效;第三,它降低對人的要求,尤其是設計師,實現了模式落地的標準化、工具化、流程化;第四,一站式提供全屋產品,解決消費真正需求,可以快速做大單值。

    此次大家居推出的新模式,改變了以往單品成交的思維模式,新模式成交的關鍵不是產品賣點,而是設計方案,是生活方式的方案解決。這也是此次新流程打造的核心重點,大家居新流程的本質是全屋空間設計服務,不是賣單品。大家居新流程的核心是三個KPI:量尺率、看圖率和成交率。新流程強調,出全屋效果圖是最低要求,量尺是最重要的環節,沒有之一。因此,大家居新流程能否成功實施以及實施的程度如何,將取決于大家居商場對流程掌握、執行力度及銷售型設計師配比數量,核心是對客戶服務的整體滿意度。

     

    秋季大決戰,推動新模式落地

     

     

     

    為全力推動歐派大家居新模式新流程的強力落地實施,大家居營銷線為此次培訓準備了充足的彈藥。培訓內容從套餐模式、物料配套、終端培訓、終端設計、宣傳推廣五個維度向經銷商實戰講解新模式的落地部署。

    首先,大家居營銷線總經理助理胡文凡帶領團隊詳細講解套餐模式的設置原理及其操作細則,并分享了烏蘭浩特、太倉和吳江商場大家居新模式樣板市場實戰案例,為新模式的推廣注入一劑強心針;其次,向經銷商展示新模式套餐物料,從話術、DM、畫冊全套展示,統一物料推廣,為新模式落地執行提供全面的彈藥支持;第三,總部成立大家居培訓班,集中系統培訓,從新模式認識、新流程實施、套餐模塊化三維家設計、銷售話術全面打通,并要求全部通關;最后,在大家居總經理張學良的主持下,全面部署了“秋季大決戰”三大戰役,強力推行終端“雙免服務”落地實施。總部定制促銷方案和促銷政策,線上線下統一宣傳,實體電商雙線出擊,總部組建設計幫扶“攻堅連”全面支持終端轉單,協同經銷商解決各類難題,為大家居新模式落地執行保駕護航。

     

    大家居營銷線總經理張學良在會議上指出,大家居新模式的終端落地,最重要最關鍵的因素是人,大家居的改變和突破皆來自內因,而非外力。同時他強調,大家居商場老板要重點做好三件事,即重點關注關鍵敏感點,重點關注人才特別是設計師的培養,以及重點關注商場管理機制的打造、建設。

     

    本次歐派大家居培訓給經銷商帶來很大沖擊和影響,對大家居新模式落地充滿信心。相信大家居新模式的落地定能屹立家居市場,為大家居戰略發展之路撥開迷霧,開拓一條清晰明朗的大道。歐派大家居將加快建設步伐,以拎包入住的家裝入口平臺為終極目標,繼續引領家居行業大家居戰略前進。

     

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